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新品文具 如何推廣才能創造價值

作者:admin來源:我來說兩句 日期:2014-11-22 15:31:48 人氣: 標簽:

   文具産品的發展讓越來越多的學生文具被賦予很多時尚元素,可以說每個新品文具都注入了不少設計師的創意和心血,因此新品上市對于文具制造商來說不可謂不重要。對産品提價是增加利潤的最有效方法,問題是産品通路價格透明,終端價格很難提起來。硬性提價會導致銷量迅速下滑。所以理論上最有效的方法實際操作過程中存在很大風險,直接提價的方法不可行了,而最行之有效的做法莫過于産品升級,提高附加值比較高的中高檔新産品。這樣既能解決通路價盤問題,也能夠改變銷的多虧得多的問題。要提高中高檔産品推廣成功率,就必須解決以下幾個問題:

   一、定位産品,提煉賣點

  有核心技術的産品競爭力相對較強,因爲核心技術就是最好的賣點。對于沒有核心技術的産品,我們可以提煉出它的賣點,提升産品的競爭力。普遍來說,學生文具屬于技術含量不高的産品,在行業中産品同質化非常嚴重,如何把相同的産品賣出不同來,就取決于産品的賣點提煉。賣點越突出,消費者越容易記住,消費認知一旦形成産品注定暢銷、注定成爲行業標竿。鮮明的賣點會形成某一品類的標竿,成就一個新的文具産品,也推動了企業某一階段的發展。産品賣點的提煉一定要和産品的品質和特點相聯系,否則就是無源之水。産品賣點一定是産品最本質的東西,越是本質的東西越簡單,越容易讓消費者記住。

   二、利潤布置,合理促銷

  通路利潤和促銷的合理設定是解決客戶“接不接”貨,及接貨後主動“賣不賣”産品的問題。再有賣點的産品,客戶不接貨,只會爛在企業的倉庫裏。客戶接了貨不主動去推銷,産品就會滯銷在客戶倉庫中。新品的通路利潤至少是暢銷品利潤的兩倍時,通路客戶才有推廣新品的積極性。針對不同區域,通路利潤要求是不一樣的。不同渠道利潤要求也不一樣。特通渠道對資源的壟斷性決定了它對利潤的要求比常規渠道更高一些。

   三、鋪貨設定,贈品吸引

  消費者在購買産品時受消費習慣的影響,首先選擇暢銷文具産品,其次抱著嘗試的心態選擇新上市産品。所以鋪貨期的終端促銷是解決消費者首次“買不買”新産品的問題。不同的渠道終端促銷的方式也不相同。對于常規渠道整箱購買的消費者,箱內投獎卡或贈品(如杯子、毛巾等)效果較好。對于特通渠道,采用“高價高促”直接返現金較好。對于現代渠道(商超)以幾連包做爲促銷單位較好。


  

  

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